【商界招商網(wǎng) 記者/文海軍 雷佳頤】2011年秋，北京平谷區，山水放歌木屋度假村。遠遠望去，200多棟木屋倒映在寧靜的湖面上，紅色的屋頂、黃白色的圍墻、拱形的窗扇……彼此交相輝映、互生共融，構成一幅媲美北歐、恍若童話(huà)的山水畫(huà)卷。
總經(jīng)理秦邦國先生站在這幅畫(huà)卷前，感慨萬(wàn)千。13年了，曾經(jīng)被一次次生存與毀滅反復折磨的小雨木屋終于實(shí)現了當初的斑斕夢(mèng)想，經(jīng)歷了13年痛入骨髓的反復蛻變，小雨木屋也終于蛻變成中國原木屋之引航者，第一次在木屋領(lǐng)域有了響當當的名片。
不是臨危受命而是立軍令狀保項目，為生存帶著(zhù)項目組四處為旅游區打工修木棧道、外貿代加工又遭遇外包公司質(zhì)量事故賠償……作為一個(gè)行業(yè)的開(kāi)創(chuàng )者，秦邦國深深悟到了先驅者要想不成為先烈，需要歷經(jīng)多少坎坷甚至拼殺。
總經(jīng)理秦邦國向商界記者介紹原木
開(kāi)創(chuàng )者的生與死
時(shí)間回溯到2002年12月，遼寧營(yíng)口鲅魚(yú)圈經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區仙侶山莊，小雨集團總裁會(huì )議，滿(mǎn)屋煙味，氣氛凝重到了冰點(diǎn)。
最具殺傷力的議題是：小雨木屋項目是否應該“剎車(chē)”。
小雨木屋項目是集團董事長(cháng)兩年前在歐洲考察時(shí)偶然觸動(dòng)的結晶。在歐洲，隨處可見(jiàn)造型各異的木結構建筑，不僅漂亮大氣，而且冬暖夏涼，抗震性比磚混結構還強，原木會(huì )散發(fā)大量負氧離子，有數據統計，如果從出生就住在原木屋，平均壽命會(huì )提高11年，在國外，原木屋也被稱(chēng)為長(cháng)壽屋。
在中國，木結構建筑也同樣有著(zhù)悠久的歷史淵源，只是隨著(zhù)鋼筋水泥的入侵，那些濃郁的原木味道漸漸離我們遠去了而已。敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)，使小雨集團迅速在2000年3月組建成立了營(yíng)口小雨集成房屋有限公司。
然而理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨感。這個(gè)前途無(wú)限的項目恰恰因為太超前而受到了前所未有的冷遇。盡管公司耗資近千萬(wàn)元從加拿大聘請了專(zhuān)家進(jìn)行了一年多技術(shù)培訓，但國人對木質(zhì)結構房屋根本沒(méi)有認知度，個(gè)人住房使用木屋幾乎是天方夜譚，政府沒(méi)有相應的政策規范，房地產(chǎn)商也都熱衷于用短平快的鋼筋水泥搭起利潤森林。兩年過(guò)去了，小雨木屋沒(méi)有自我“造血”功能，管理費、推廣費、100多人的人工費，虧損近千萬(wàn)，只能靠集團“輸血”維持生存。
虧損不可怕，可怕的是看不到虧損的盡頭在哪里。集團新上任總裁針對四處開(kāi)花的多元化戰略提出了“做減法”，著(zhù)手清理虧損項目，小雨木屋首當其沖。
怎么辦?
剛剛接任小雨木屋總經(jīng)理的秦邦國篤信這個(gè)項目一定有著(zhù)絢麗的市場(chǎng)前景，不然他也不會(huì )在婉拒了集團董事長(cháng)邀任副總經(jīng)理之后，悄然從建行離職應聘進(jìn)入小雨集團，從基層銷(xiāo)售人員干起。
“我可以立下軍令狀，保證一年內盈虧持平，兩年內實(shí)現盈利。做不到這一點(diǎn)，我宣布辭職!”
立下軍令狀，秦邦國回到家，閉門(mén)三天，把平日對國內外市場(chǎng)詳盡的調研，認真做了分析梳理：美國、加拿大等北美地區，90%以上的民用住宅都采用木結構;日本的民用建筑也已達到65%以上，而中國才剛剛起步，未來(lái)空間非常大。目前的困境來(lái)自政策的不完善，行業(yè)標準的制定需要時(shí)間規范，一個(gè)全新的事物，市場(chǎng)的認知度還需要培養。天時(shí)地利人和，如今有人和，天時(shí)地利尚需等待。
上兵伐謀，一個(gè)只會(huì )勇往直前的將軍一定不會(huì )是智慧的將軍。既然市場(chǎng)時(shí)機未熟，為何不迂回作戰，暗度陳倉?“先生存，后發(fā)展，不管黑白白貓，抓到老鼠就是好貓。”一個(gè)迂回包抄的蛻變破局策略形成。
中國人對潮流時(shí)尚的接受過(guò)程是漸進(jìn)式的，2003年的北方雖然對整體木屋還沒(méi)有接受，但一些小區、度假村卻已經(jīng)習慣于大量使用一種被稱(chēng)為“芬蘭木”的防腐木，用于棧道、亭子的修建。這些芬蘭木的銷(xiāo)售安裝市場(chǎng)需求很大，但并不規范，基本是散兵游擊公司在承接業(yè)務(wù)。而小雨木屋可是經(jīng)過(guò)了加拿大專(zhuān)家長(cháng)達一年半的系統培訓的高級技術(shù)人員，承接這樣的工程純粹小CASE。
思想活了，路就寬了。小雨木屋立馬與芬蘭木業(yè)協(xié)會(huì )達成協(xié)議，全面代理芬蘭防腐木材在東北區的銷(xiāo)售和安裝代理。通過(guò)這一劍走偏鋒的“相關(guān)業(yè)務(wù)拓展”，小雨木屋在2003年末不僅首次實(shí)現了自負盈虧，而且超額完成指標，實(shí)現了接近100萬(wàn)元的盈利。秦邦國的帥位保住了。
小雨木屋活下來(lái)了，接下來(lái)的事情也頗有戲劇性：2003年，在萬(wàn)科天津舉行萬(wàn)科杯首屆世界大學(xué)生滑水錦標賽的東麗湖，小雨木屋第一次揚眉吐氣地開(kāi)始了主業(yè)經(jīng)營(yíng)：大型木屋的施工安裝。
經(jīng)此蛻變，小雨木屋初步跨過(guò)生存期。但秦邦國沒(méi)有想到，接下來(lái)會(huì )他面臨一場(chǎng)更大的困境。
北京平谷山水放歌木結構度假村
原木屋之王
秦邦國是一個(gè)心思活泛、走在潮流前端的將軍。三十出頭的他看似儒雅，卻在“潛入”小雨集團后，從一個(gè)普通營(yíng)銷(xiāo)人員，只花了兩個(gè)月時(shí)間做到了市場(chǎng)部經(jīng)理職位，又花了兩個(gè)月時(shí)間做到了外方總經(jīng)理的助理，接下來(lái)出任小雨木屋總經(jīng)理。在獨辟蹊徑用芬蘭木挽救公司的同時(shí)，他的另一個(gè)舉措也偶然結出了碩果。
2003年正是網(wǎng)絡(luò )開(kāi)始大量走進(jìn)中國人生活的時(shí)代，這一年，隨著(zhù)網(wǎng)易丁磊、盛大陳天橋、搜狐張朝陽(yáng)、騰訊馬化騰、百度李彥宏等網(wǎng)絡(luò )精英們被納斯達克捧為億萬(wàn)富翁，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )的應用開(kāi)始進(jìn)入試驗階段。秦邦國也是在這個(gè)階段，在所有能想得到的聊天室、論壇廣泛發(fā)布木屋銷(xiāo)售、安裝的業(yè)務(wù)廣告，甚至做了首批百度關(guān)鍵詞競價(jià)投放。
所有的成功的商業(yè)行為，往往都與細節的堅持有關(guān)。在堅持了兩年的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)之后，2005年3月，秦邦國打開(kāi)郵箱，一封從日本發(fā)來(lái)的郵件讓秦邦國眼前一亮。
郵件是一位名叫堀江惠斯的日本客商寫(xiě)的，堀江惠斯是日本原木協(xié)會(huì )的成員，日本多發(fā)地震，整體木屋非常普及。在網(wǎng)上看到小雨木屋（http://jm.sj998.com/111596/）的宣傳后，由于中國進(jìn)口的原木屋，比日本當地造價(jià)便宜許多，希望小雨在中國幫忙聯(lián)系能做原木結構木屋的企業(yè)，承建兩棟原木屋出口的業(yè)務(wù)。
小雨木屋此前從加拿大學(xué)到生產(chǎn)安裝工藝是輕型木屋，原木結構的工藝在中國企業(yè)里基本沒(méi)有掌握的。出于友好合作考慮，秦邦國跟這位日本客達成合作協(xié)議，當起了這個(gè)聯(lián)絡(luò )人，利用自己在這個(gè)行業(yè)的資源，在國內找到了兩家可以加工原木結構木屋的企業(yè)。
讓秦邦國沒(méi)有想到的是，完成了所有的交接手續，木屋運到了日本，卻發(fā)生了意外。
“兩棟木屋都出了問(wèn)題，顧客非常不滿(mǎn)意!”一個(gè)惱怒的聲音從電話(huà)中傳來(lái)，秦邦國半天沒(méi)回過(guò)神。
原來(lái)，一棟木屋安裝不上，一棟木屋質(zhì)量太差。
秦邦國懵了，原本出于溝通感情的中介業(yè)務(wù)，居然會(huì )讓自己攤上這樣的禍事。經(jīng)過(guò)仔細調查，安裝不上的那棟，是因為中方在圖紙尺寸的把握上失誤，尺寸偏大，導致運到日本，無(wú)法安裝到日本客戶(hù)構筑地基上。另外一棟則用了太粗糙的木材，讓客戶(hù)暴怒著(zhù)要索賠。
問(wèn)題出在兩家生產(chǎn)企業(yè)方，小雨木屋作為聯(lián)絡(luò )人，完全可以把所有賠償責任推給生產(chǎn)企業(yè)。但這個(gè)事件如果鬧起來(lái)，或許會(huì )給剛剛有點(diǎn)起色的小雨木屋重新墜入冰點(diǎn)。
沒(méi)有更多猶豫，秦邦國不僅主動(dòng)積極幫助日本客人處理問(wèn)題，而且為盡快平息客怨，還自掏腰包付了一半賠償款，重新生產(chǎn)木屋發(fā)往日本。
一個(gè)企業(yè)在危機到來(lái)時(shí)，每一個(gè)擔當的態(tài)度和決策的智慧，都可能是企業(yè)升騰與墜落的分水嶺。秦邦國在此事件中的擔當和誠信打動(dòng)了堀江惠司。堀江惠司接下來(lái)提出，愿意傳授小雨原木結構木屋全套生產(chǎn)工藝，并作為技術(shù)顧問(wèn)，不取分文，以后自己在日本的訂單，全部交由小雨木屋生產(chǎn)加工，再出口日本。
秦邦國欣喜若狂。
2013年6月，根據日本原木屋協(xié)會(huì )的統計，堀江惠斯的原木屋銷(xiāo)量在日本排第一，作為小雨木屋的日本總代理，堀江惠斯銷(xiāo)售的原木屋自然大都出自小雨木屋之手。僅今年上半年完成的60多棟木屋，小雨木屋就完成了產(chǎn)值2000多萬(wàn)元。
小雨木屋出口日本的原木屋
一段時(shí)間，出口成了小雨木屋最大的利潤組成部分，木屋產(chǎn)業(yè)在中國市場(chǎng)也真正進(jìn)入黃金發(fā)展期。秦邦國借此良機開(kāi)始排兵布陣、重置架構，分別成立了國內與國際事業(yè)部，并特設研發(fā)部，強力打造研發(fā)設計團隊，從設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、安裝一體化，儼然一副枕戈待旦的氣勢。
對品質(zhì)要求苛刻的日本客戶(hù)甚至在木材發(fā)光程度上都有明確的指標，在這種殘酷的淬煉下，小雨木屋迎來(lái)了自己更多的合作伙伴。
2006年，唐山市唐?？h一個(gè)會(huì )館項目上馬，唐?？h長(cháng)聽(tīng)說(shuō)了小雨木屋的美譽(yù)，帶著(zhù)大隊人馬，親赴遼寧小雨木屋總部考察，最終敲定六棟房子、造價(jià)700萬(wàn)元的合作。30多人同時(shí)施工，秦邦國現場(chǎng)督戰，僅僅3個(gè)月便順利完成了任務(wù)。
2009年，北京平谷區山水放歌項目，小雨木屋3年時(shí)間完成200多棟木屋建造，營(yíng)業(yè)額突破億元大關(guān)，建成了目前我國現今北方地區最大的木屋建筑群。
作為國內罕見(jiàn)的原木屋技術(shù)的完整擁有者，從防腐木代理銷(xiāo)售，到公司生產(chǎn)加工，再到公司獨立承接大型工程，小雨木屋的兩次蛻變，終于登上了中國原木屋的王座。
將自我革命進(jìn)行到底
中國人習慣把自己的進(jìn)步建立在學(xué)習模仿基礎上，剛剛從事商業(yè)的人也往往喜歡先看別人的成功然后再擁上去分食。因此，所有行業(yè)先驅和領(lǐng)導者都常常面臨一個(gè)重大問(wèn)題：沒(méi)有標桿企業(yè)可以參照。登上王座的小雨木屋也不例外。
2012年，全球性金融危機像清晨的霜凍從天而降，滯后的巨尾掃過(guò)中國，房地產(chǎn)行業(yè)哀鴻遍野，鋼材、礦石等領(lǐng)域也都節節走低，覆巢之下的木結構行業(yè)自然沒(méi)有安全之地，小雨木屋又一次站在了蛻變的節點(diǎn)：要讓企業(yè)牢牢坐穩王座，不斷的蛻變是必由之路。雖然每一次蛻變都必然面臨陣痛。
做金融出身的秦邦國有一個(gè)特點(diǎn)：喜歡和善于把利益進(jìn)行分享，也只有愿意進(jìn)行利益分享才是真正有智慧的企業(yè)家。
華人首富李嘉誠的觀(guān)點(diǎn)是：眼睛僅盯在自己小口袋的小商人，眼光放在世界大市場(chǎng)的是大商人。同樣是商人，眼光不同，境界不同，結果也不同。因此，李嘉誠和人合作，別人拿七分合理，八分也可以，但李家只拿六分。正是因為這種少拿兩分的格局，才使和黃自成立以來(lái)從不虧損。
在秦邦國看來(lái)，生意是有意則生，要想生，則必須讓參與者更多，讓參與者都覺(jué)得有意義。而隨著(zhù)現代商業(yè)的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)分工越來(lái)越細，專(zhuān)注者才能形成獨特而無(wú)可替代的競爭力，小雨木屋要做成一個(gè)更大格局的生意，則必須將更多的環(huán)節和利益讓更多的伙伴參與，這樣才能真正完成新一輪的蛻變。
一個(gè)大膽的商業(yè)模式重構計劃有了生長(cháng)的土壤。
兩年多的調研、考察、探索。“像造汽車(chē)一樣造房子——小雨木屋‘4S店’計劃”橫空出世。
所謂的4S店計劃，即借鑒汽車(chē)“4s店”運營(yíng)模式，小雨木屋作為工廠(chǎng)，專(zhuān)注于木屋的設計、部件加工、包裝并運送至施工現場(chǎng)，小雨木屋只是收取加工費，將大部分利潤讓給代理商即“4s店”，后者只負責銷(xiāo)售(Sale)、房屋組裝(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)及信息收集(Survey)，相當于免費擁有自己的木屋加工廠(chǎng)，還能共享小雨13年來(lái)積淀的設計、技術(shù)經(jīng)驗。
這并不僅僅是一個(gè)計劃，也是一個(gè)關(guān)乎舍得的故事，雖然寒風(fēng)依舊，但秦邦國堅信木屋的產(chǎn)業(yè)春天正在到來(lái)，而通過(guò)4S店計劃，將原本生產(chǎn)、銷(xiāo)售、安裝一體化的閉環(huán)打開(kāi)，用專(zhuān)業(yè)縝密的系統建構，讓所有進(jìn)入小雨木屋商業(yè)圈的合作伙伴能無(wú)風(fēng)險獲取財富，做長(cháng)長(cháng)久久的生意，形成一個(gè)財富共同體，這才是小雨木屋進(jìn)行自我革命的目標和真諦所在。
2013年8月上海建材展、10月北京住博會(huì )展，小雨木屋推出4S店計劃后，以超低風(fēng)險的商業(yè)模式、縝密可行的操作系統、想象空間無(wú)限的市場(chǎng)，贏(yíng)得了全場(chǎng)矚目。當場(chǎng)就有10多家代理商簽約，在會(huì )后還有40多家意向代理商積極地與公司溝通加盟細節。經(jīng)此一役，秦邦國半年內完成50家地級市4S店代理授權的計劃已觸手可及。
在商業(yè)世界里有一個(gè)二維原則，即一個(gè)成熟的行業(yè)里最終只有兩個(gè)品牌會(huì )留在市場(chǎng)心智里。正在全國蔓延的木屋潮流里，華東一帶由美國獨資的德勝洋樓獨霸，北方則由小雨木屋分治，然而，誰(shuí)能說(shuō)得清，未來(lái)的格局是否依然是如此劃江而治?
